劉祖軻:老板必讀!狼性營銷二十定律

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時間:  2021-03-30 瀏覽人數:  0

摘要:
  不確定性的環境下,如何用好營銷這把劍,打開市場,助力業務增長,很多企業都正在尋找答案。
  
  任正非說:“企業最基本的使命就是活下去”。在殘酷的市場競爭中,要想活下去,離不開狼性精神!華為的狼性文化是很成功的,任正非曾經說:“因為狼有讓自己活下去的三大特性:一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神;三是群體奮斗的意識?!?/span>
  
  復盤華為歷程,華為取得現有成功的核心因素有很多,它不是靠某個產品或者一個驚艷的廣告一飛沖天,而是全面、扎實地推進研發投入、技術創新、管理變革、營銷拓展,從而將成功由偶然變成必然。營銷可以說是其中最重要的核心秘訣之一,尤其在華為發展的早期階段??梢哉f,沒有華為的狼性營銷團隊,華為就不可能在初期獲得大量的客戶資源,以及更為重要的市場經驗、技術經驗和管理經驗。
  
  2019年華為銷售收入超8000億,是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的三倍多,而這8000多億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來的,因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出,營銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營銷,有個半調侃半開玩笑的說法是,“華為產品研發是三流,服務二流,而銷售才是一流的?!?,華為在全球布局了完善的銷售體系,地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影,就如同在全球各個角落部署著無數“航母”,只要有新的產品(可比擬成作戰武器)就能配置到各個“航母”上攻擊目標市場,哪怕是產品稍微差一些市場人員總有辦法找到機會讓客戶先試用起來,包括用開實驗局免費試用等手段。早些年華為的產品確實是缺陷無數的(當然經過近30年的研發沉淀現在的產品質量已經很不錯了),靠的就是強悍的營銷手段。
  

  現代企業營銷是一場圍獵,需要規劃、戰略、協作、需要組織化的營運和團隊“狼性精神”。一個公司只有董事長一個人強是不能管理好企業的,同樣,一個團隊只有隊長強,那也不可能打出漂亮的仗。這就說明企業需要的是一個每個隊員都強的營銷狼性團隊。真正的狼性營銷,也不只是營銷團隊、銷售團隊的事情,而是項目整個職能部門要有狼性團隊的戰斗能力和戰斗志氣,充分挖掘每一位項目參與成員的心靈深冰山,激發內心積極能量和潛力,真正“以客戶為中心”。南方略咨詢認為一個“狼性營銷”精神的企業或項目團隊具有以下特征:


主要職能部門
真正“以客戶為中心”的營銷模式下的部門特征
研發部

l 對銷售部的每一個新項目表示歡迎

l 以最好的競爭產品為基準和尋求“同行最佳”的解決方案
l 在項目進行過程中征求客戶的反映和建議,傾聽客戶的問題
l 在市場反饋的基礎上不斷地改進和提高產品
采購部

l 與為數不多的能提供高質量產品的供應商建立長期關系

l 不會為節約成本而降低質量標準
生產部

l 為實現一個重要的交貨計劃的承諾,會加班工作

l 不斷地尋找能降低生產成本、提高效率的方法
l 不斷地改進產品的質量,降低不合格品率
品管部

l 主動了解客戶對產品的使用情況

l 對質量問題一查到底,并主動向客戶反饋,積極給出解決方案
PMC

l 真正把滿足客戶的交期作為工作的首要目標

l 不斷提高出貨交期達成率
銷售部

l 對客戶所在的行業具有一定的專業知識

l 努力給客戶最好的解決問題的方案
l 堅決履約
l 向產品開發主管部門反饋客戶的需要和想法
l 為同一客戶提供長期服務
市場部
l 多渠道地積極收集、整理和分析市場信息,進行有效的市場細分
l 深入研究目標細分市場的需求特征、市場機會和發展趨勢
財務部
l 理解與支持用于營銷投資的營銷費用開支
l 根據客戶的財務需求定制財務計劃
l 對給予客戶的信用額度迅速決策
l 定期提供贏利能力報告,包括產品、市場細分、地理區域、關鍵客戶


  疫情當前,國內很多企業以及我們南方略的一些客戶當下都遇到了相似的困難,要在疫情后實現快速突圍,華為以客戶為中心的鐵三角營銷體系可以為廣大企業提供可實操落地的借鑒。那怎樣才能打造一支強有力的狼性營銷團隊?南方略認為要打造狼性營銷需要遵循以下二十定律:
  
  定律一、發展“內線”
  
  定律二、關系不拒絕優秀技術方案,即使關系硬,也不能認為方案不重要
  
  定律三、即使不是投標,也要具有投標思維
  
  定律四、機會向來需要創造。營銷不是摘果子,而是創造機會
  
  定律五、1%的機會的100%努力,營銷就是變“不可能”為“不,可能”
  
  定律六、標前引導是項目成功的關鍵之一,否則,成功率只有7%
  
  定律七、不要把雞蛋放到一個籃子里
  
  定律八、堅持“兩條路線”
  
  定律九、業務是在阻擊競爭對手中獲勝
  
  定律十、一個高手是知道如何“出牌”的人
  
  定律十一、變“個人智慧+公司資源” 業務開拓方式為組織化團隊運作整個業務過程
  
  定律十二、對手會犯錯
  
  定律十三、保持關系才有機會
  
  定律十四、通過博弈施加影響力
  
  定律十五、失敗導致成功
  
  定律十六、失敗的是事而不是人;失敗的是事而不是公司
  
  定律十七、善于借力打力
  
  定律十八、沒有LEO就沒有市場,LEO有一種能力,同時肩負使命
  
  定律十九、營銷不僅僅是業務部門的事,需要研發、技術、乃至財務多個部門的協調作戰,是組織化、團隊運作成功的結果(職能特征)
  
  定律二十、營銷也不僅僅是業務基層的事,還需要中層、乃至高層的支持參與。
  
  最后,企業的命脈在于業績,而實現業績增長必須依靠營銷,營銷是企業經營的關鍵環節,是企業發展的核心。
  
  狼性營銷無疑是其攻城略地的致勝法寶之一。
  
  疫情突擊,全球市場受挫,在狼多肉少,競爭越加激烈的今天,企業要想突出重圍,唯有變革與創新!

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