營銷組織變革案例 | 遠東電纜:南方略助力打造華為式工業品營銷狼性團隊

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時間:  2018-10-13 瀏覽人數:  2

  中國經濟發展全球矚目,遺憾的是,真正懂管理的企業家則是鳳毛麟角。企業是市場經濟的細胞,是經濟發展的內在動力。如果中國企業家對現代企業管理知之甚少,中國經濟如何能發展得好?我們認為,擁有科學化、現代化、人性化機制管理的企業,是中國經濟發展的強力驅動機。

  人,作為公司發展的命脈,對公司的盛衰起著重大的影響。那么,如何把握好公司的人力資源,就成為每個企業家必須花時間思考的問題。


遠東電纜集團


  遠東控股集團有限公司旗下的遠東電纜(簡稱遠東),是國內電線電纜行業產銷規模最大、員工人數最多、品牌價值和市值最高的上市公司。公司主要從事架空導線、電力電纜、電氣裝備用電線電纜、特種電纜等四大類線纜產品的研發、制造、營銷與服務,產品廣泛應用于電力、交通、新能源、石油石化、國防、城市建設等領域,暢銷世界各地,深受用戶的信賴,銷售收入連續十六年居全國電線電纜行業第一,綜合實力全球領先。

  自1990 年創建以來,遠東纜把 “人才工程”列入與生產、銷售并重的大事,制定了人才開發5年計劃,大力倡導 “以人為本” 的核心價值觀。遠東一直明白,“人” 是公司治理的根本。蔣錫培認為,“一個企業,如果沒有資金可以籌集,沒有技術可以引進,沒有市場可以開拓,這些都可以解決,但萬萬不能沒有能征善戰的一流員工”。遠東一直以來對人才的重視,成就了其輝煌的業績。


南方略與遠東電纜項目簽約現場


  為了進一步構建以人力資本為核心的企業核心競爭力,維持企業運轉的資金來源于企業銷售業績的提升,遠東與南方略達成戰略合作協議,由我們為遠東量身定做了《遠東營銷經理任務模型》。在這個任務模型中,南方略和遠東創造性地提出了“大樹素質模型”這一管理工具,由內到外進行深層次的精神價值灌輸,打造一流營銷經理團隊。

  第一步:打造 “遠東大樹”素質模型

  “遠東大樹”素質模型如圖5-1所示。

遠東營銷經理大樹素質模型

  圖5-1 遠東營銷經理大樹素質模型


  通過圖5-1可以看到,地上部分,即營銷經理的知識與技能,是易于被感知,是容易了解和測量的部分,其能力可反映在有形可見的績效上。

  (1)知識與技能

  遠東每一位營銷經理都是一名統帥。俗語云“知已知彼,百戰不殆”,“知己”就是要求每一位營銷經理都具備深厚的遠東產品、文化的認知;“知彼”就是要求員工全面了解自己所在的行業情況、競爭對手經營情況和商業法律知識。

  市場如戰場,要想贏得戰爭,必須清晰地認知自己和對手,包括行業所處的環境、比較優劣等,只有比敵人更熟練掌握市場狀況,了解對手的不足,才能為客戶提供更優質的解決方案,做到心中有數、戰無不勝,成功抓緊客戶心理。

  除了專業的知識外,具備工作技能也是重要的一環。如果說知識如同長矛盔甲,用以武裝一位士兵,那么技能就是一套槍法,可以幫助裝備精良的士兵英勇善戰、建功立業。遠東要求每一位營銷經理都擁有人際相處的技巧、擅于商務談判的手段、充分掌握信息搜集的步驟與方法,利用不同的信息載體有針對性地搜集信息,建立并維護信息搜集渠道,整合分析有關資源和懂得有效地分配時間。蔣錫培說,“我現在的時間分配主要是‘三分制’,有1/3的時間放在企業重大決策和人事方面,還有1/3時間放在重大事項的內部監督落實,最后1/3時間用來學習充電,參加重要的會議論壇及對外公共關系?!睜I銷經理的工作技能,就像一把隱形刀鋒,輔助勇者獲得績效的勝利。

  地下部分,即樹根部分,是埋藏在人心里的潛意識,從上到下的深度不同,則表示被挖掘與感知的難易程度不同,地下越深,通常越不容易被挖掘與感知。它是人內在的、難以測量的部分,它們不太容易通過外界的影響而得到改變,但卻對營銷經理的行為與表現起著關鍵性的作用。

  (2)價值觀

  遠東通過思想教育, 打造企業文化, 塑造遠東員工的價值觀靈魂。

  一是“ 三義教育” : 即愛國主義、集體主義、社會主義。公司教育、引導員工把弘揚“ 三義”精神與產業報國的企業理念融為一體, 在對外合作上表現出不卑不亢的民族氣節;教育員工堅持集體利益高于個人利益, 個人利益要無條件地服從集體利益; 強化團隊合作精神, 引導員工熱愛企業, 忠于企業。

  二是“ 三德教育” : 即社會公德、職業道德、家庭美德。遠東在“ 三德”教育上努力引導員工正確進行“ 社會人” 、“企業人” 、“ 家庭人” 的角色轉換, 弘揚中華民族的優秀美德, 全面提升自身的道德修養。公司教育員工忠于職守、兢兢業業,在發展企業的同時正確規劃自己的職業生涯。


遠東電纜義工團


  三是“ 三觀毅育” : 即世界觀、人生觀、價值觀。接下來的幾年,遠東將會不斷加強對員工的馬克思主義認識論的教育, 加強理想和志向教育、成功意識教育, 激發員工創業激情、富而思進, 正確對待榮辱和成敗, 在企業發展的同時升華人格境界。

  (3)自我認知

  正所謂“一人進遠東,全家遠東人”, 遠東里的每一員工不再當自己是公司里的獨立個體,他們 “視遠東為家”, 以遠東事業為其摯愛,有著與遠東同心同德的精神。

  不單視自己為遠東大家族的一個成員,營銷經理人在遠東的個人定位,更是與老板擁有同樣的決策權的事業經理人。蔣錫培提到:“我們要建立一個制度,要讓每個營銷人員都把公司的事情當成自己的事情來辦,這就是事業經理人,人人是老板的營銷經理人制度?!痹谶@種制度下,遠東的營銷人員就是老板,自己管理自己,實現了營銷人員與企業利益的一致。這使得這些營銷“尖刀”凝聚成一股力量,他們愛崗敬業,明確自己的工作價值和創造價值,成為無往不勝的營銷鐵軍。

  (4)個性

  蔣錫培說:“信用是一筆財富,一筆看不見的財富。時間越久,它就越顯珍貴。你對社會誠信,才會得到社會認同,才有人買你的產品。其實誠信投資最小,回報最大?!薄墩撜Z》曰,“君子之德風,小人之德草,草上之風必偃”。在公司的靈魂人物以身作則,大力倡導下,熏染營銷經理堅守誠實守信的美德。誠信是立人之本,立業之本,更是立國之本!誠信亦是責任,是品德,是人生的儲蓄卡、通行證,它比一切智謀更重要。對客戶誠信,對企業誠信,對他人對自我誠信,是每一位遠東營銷經理基本的職業道德底線,是他們最重要的無形資產。

  (5)動機

  遠東營銷經理必須名其身,正其位。一支抱有使命感的隊伍,才能驅動他們做正確的事,在戰場上戰無不勝。遠東營銷經理的使命,以“為客戶創造價值”作為基本出發點;“為產業創造價值”是遠東營銷經理人共同的責任;最后,“為企業創造價值”,是遠東人的終極使命。

  第二步:塑造營銷人的七項必備素質

  遠東處于全國行業內領先地位,事業紅紅火火,發展蒸蒸日上,組織機構也日趨龐大。對于具有龐大營銷隊伍的營銷部門的管理,倘若僅僅靠企業制度,已非良策。如何基于企業文化更進一步延伸出適合于營銷部門專屬的部門文化,已成為刻不容緩的要務。

  通過對遠東的戰略分析、營銷經理的崗位特征和對典型人物的訪談等幾個方面的總結分析,我們為遠東營銷經理提煉出了七項必備素質:成就導向、相信自己、隨機應變、堅持不懈、關系建立、服務精神和善于學習。

  (1)成就導向

  “我是一名遠東人,我充滿自信,我將戰勝恐懼,征服憂慮,拋棄借口。我擁有無限的能量,我有著明確的目標,我不再害怕挫折與失敗?!薄赃h東晨會“諍言”。 銷售工作的不可預測性和它的成果導向性,決定了營銷人員對成功要有強烈的渴望和憧憬。

  成就導向——對成就有著強烈向往。

  成就導向——不斷地追求更迅速、更有效和更高價值,催使著不斷地自我發展和追求成功。

  成就導向——以事業的成功作為自我實現的最高價值取向。

  公司透過榜樣激勵方法,每年評出各條戰線的先進集體、文明單位以及明星經理、優秀黨員、供銷標兵、質量標兵、技術革新能手等各類先進個人, 大張旗鼓地宣傳、表彰、鼓勵先進模范人物, 樹立榜樣, 弘揚他們的寶貴精神, 從而帶領員工爭先創優、以成就為導向。在遠東, 工資分配和職位晉升也不斷向有知識、有能力的人傾斜,鼓勵營銷經理人以事業成功作為終生的奮斗目標。

  (2)相信自己

  一個人要自信而不自傲,遠東營銷經理要相信自己的能力,不斷地超越自己,面對所有難關也毫無畏懼。

  “一個人的命運,往往掌握在自己手上。生活的評價,是會有誤差的,但絕不至于黑白顛倒,差之千里。要深信,在公司,是太陽總會升起,哪怕暫時還在地平線以下?!薄妒Y錫培管理日志》

  (3)隨機應變

  自集團創建以來, 年均銷售增長3 6 % 以上。一個企業的成功和持續發展, 必然有一個良好的企業文化作為后臺支撐。遠東之所以取得這么好的成就, 是與其不斷探索并形成“ 和” 與“靈” 的獨特企業文化體系分不開的。其中的“ 靈” ,是一種與時俱進、靈活應變、不拘一格的經營藝術。

  遠東企業文化以靈為魂,鼓吹營銷經理以一種靈活的心態應對變化萬千的市場,就好像水一樣,它不是僵硬的石頭,它沒有常態,能根據地形的變化,不斷調整自己流動的速度、方向。它穿過平原時顯得舒緩、平靜,遇到蜿蜒、曲折的山溝時,依然可以以令人驚嘆的力量向前奔流,而一旦達到高處遇到了有利的地形時,它就能沖破高山峽谷、一瀉千里。這就是《孫子兵法》中所說的,“兵無常勢,水無常形”。

  (4)堅持不懈

  遠東公司的成長史是一部艱苦奮斗的歷史,她凝聚了無數創業者的辛酸和血淚。作為直接影響公司營業額的關鍵人物,營銷經理有責任和義務繼承發揚創業者艱苦奮斗、堅持不懈的精神,真正做到思想上、工作上和生活上的“永不言棄”,即使處于艱苦或不利的情況下,也能克服外部和自身的困難,堅持實現目標。

  “天冷時,有些人就放棄做那些本來應該做的事。其實這正是考驗一個人毅力的時候。凡事貴在堅持,不能三日打魚兩天曬網?!薄Y錫培

  (5)關系建立

  營銷經理必須具備人際關系技能,通過和他人建立和保持友好、互益的關系,建立起有助于工作的人際網絡。營銷工作的屬性決定營銷經理必須搭建牢固的關系平臺,積極地與人交往,是平臺的基石。

  “良好的人際關系能助人快速成長?!薄Y錫培


遠東電纜團隊


  (6)服務精神

  營銷經驗告訴我們,一個客戶對于產品和服務的滿意度來自于預期值,如果廠家的產品和服務超越了客戶的期望,客戶就會感到滿意和愉悅,會向周圍約4個人傳播自己使用該產品的感覺和體驗;如果他不滿意,他會平均告訴周圍約14個人該產品和服務的不適應性。正如蔣錫培所說:“超出客戶期望非常重要,甚至只要超出客戶一點點的期望,他就滿意,滿意了信譽就高,這很重要?!?

  “一握遠東手,永遠是朋友”,以客戶為中心的觀念,是遠東經營的永恒法則,要求營銷經理與客戶之間打造出一種獨特的和睦關系。營銷經理堅持用戶至上, 創造世界名牌, 讓客戶滿意, 為顧客提供優質的產品和服務, 提升顧客價值。

  (7)善于學習

  隨著知識經濟時代的到來,企業之間的競爭越來越表現為員工素質的競爭,只有具備高素質的人,才能成為高素質的企業。而員工素質的高低,在很大程度上取決于其學習能力。從這個意義上說,在新的時代背景下,企業競爭的實質是學習能力的競爭,要比競爭對手學習、理解得更快速。因此,營銷經理也要善于學習,作為個人資產的積累, 為了企業的發展, 為了個人的生存而如饑似渴地學習新知識、掌握新技能。


遠東電纜年輕團隊


  在遠東,學習不僅是一般的個體學習, 而是團隊學習;不僅是單純地讀書看報, 而是在系統研究項目和開發產品的過程中學習, 在工作中向一切可以學習的人學習, 向一切可以學習的事學習;;不僅是某一層次員工的學習, 而是全員學習, 從高中層管理人員到普通員工都全身心投入的學習; 不僅是某一階段的學習, 學好了再做, 而是邊工作邊學習, 全過程學習。

  “試想一下,如果我們每位員工在學習的時候都能‘學有所得’,哪怕只學到其中的一小部分,那么聚沙成塔,最后我們得到的將是非常龐大的知識能量“——蔣錫培

  蔣錫培說:“以前生意可是不好做的。在這樣的環境下,光靠一個人用心是不行的,我們要建立一個制度,要讓每個營銷人員都把公司的事情當成自己的事情來辦,這就是“事業經理人,人人是老板”的營銷經理人制度?!?

  由于提升營銷效率需要健全和完善的營銷激勵機制做保障,而傳統的營銷機制造成了營銷人員與企業利益的分離,干好干壞一回事。所以,遠東為營銷人員簽訂了一系列“責”、“權”、“利”統一的協議,即 “事業經理人,人人是老板”制度,使得風險和利益相掛鉤。在此協議下,一是要求營銷人員必須以家庭財產做抵押,同時還要讓遠東認為有條件擔保;二是在經營當中,根據營銷人員經營的情況交風險金,使得他能全心來做;三是靈活高效的激勵機制;四是入股機制。如圖5-2所示。


 營銷經理人“責”、“權”、“利”統一圖

  圖5-2 營銷經理人“責”、“權”、“利”統一圖


  從企業家角度看,經理人不是打工者,而是加入企業后的創業者;從經理人角度看,自己不是打工者,而是企業發展、公司盈利的主導者。事實上,只有當職業經理人把自己的命運與企業聯系在一起,轉變成事業經理人時,合作才是長久的。也就是說,職業經理人與企業間的婚嫁,不只要考慮當期價值的市場規律,還要考慮是否志同道合的價值規律。

  在這個營銷制度的推進下,配以南方略所提出的營銷經理“大樹素質模型”,極力打造一批市場新生力軍。他們,不只是滿腹經綸,更具備了優良的心理素質。面對客戶的諸多要求時,他們仍能把持顧客為上的宗旨;面對逆境的挑戰時,他們堅持不懈、處變不驚。在遠東,銷售人員就是老板,他們以公司營業額為成就目標,努力為客戶創造超乎想象的價值,實現了企業家應有的能力與素質。這使得營銷尖刀凝聚成一股力量,成為無往不勝的營銷鐵軍。學習成就未來,所以,我們為遠東量身定做的解決方案營銷,需要職業選手德與才兼備、知識與技能并重。人是關鍵因素,影響著系統解決方案的質量。只有當營銷大軍武裝成企業家,利用敏銳的目光,捕捉客戶的真正需求,并有過硬的心理素質,才能為客戶提供一套因時制宜的解決方案,幫助客戶沖破重重障礙。


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